fbpx

Standard Posts

Avatarul de client, sau buyer persona sau dream buyer – folosește orice termen preferi -, reprezintă în realitate profilul clientului tău ideal. Toate campaniile tale de marketing trebuie să aibă acest dream buyer ca focus. Concret, clientul ideal este acel tip de persoană pe care ți-o dorești să cumpere de la tine pentru că este cel mai profitabil pentru business-ul în care activezi.


Există și persoane care aș prefera să nu cumpere de la mine? Ei bine, da. Calculele pe care trebuie să le faci când vine vorba de clienți nu sunt doar în termeni de venituri, ci și de profitabilitate.


Știi principiul Pareto sau regula 80-20, respectiv 20% dintre clienți îți aduc 80% din venituri? În acest segment se va încadra și clientul tău ideal. Repet, vorbim despre ideal, nu despre situații speciale și nici despre volume cu profit per unit redus. Pentru că, în mod ideal, tu îți dorești profit, nu doar să rulezi banii.


Este important să știm cine este clientul nostru?


Este esențial chiar. Practic, dacă nu știm cui vindem, ne risipim resursele financiare, de timp și personal. Este ca și cum am aștepta avionul în gară.

Revenind acum la titlul acestui articol, primul pas în orice campanie de marketing online sau offline trebuie să fie exact acest avatar de client sau dream buyer, pe care trebuie să îl cunoaștem foarte bine. Nu este suficient să analizăm doar datele demografice, ci trebuie să fim mult mai specifici de atât. Trebuie să putem pune pe foaie datele psihografice pe care le putem colecta. Aici Facebook este o sursă foarte bună pentru astfel de informații prin Audience Insights.
La fel și Google Analytics (care este un must-have pe site). Sunt mai multe surse din care poți obține date valoroase: clienții existenți, grupuri dedicate, forumuri etc.


Care este diferența dintre date demografice și date psihografice?


Datele demografice se referă în principal la vârstă, sex, locație etc. și împart o audiență în categorii pe aceste criterii, dându-ne un număr al lor.  Datele psihografice se leagă de intenție, mai precis ne pot spune de ce o persoană face un anumit lucru, care este intenția ei. Acestea rezultă din stilul de viață, interese, atitudini, valori și motivație.


Spre exemplu, cauți pe Google ”creare site”.  Această căutare îți va afișa în primul rând o listă de firme care creează site-uri web. Dar intenția ta poate să fie alta, mai precis cauți cursuri sau tutoriale online despre cum să realizezi un site web, de ce cunoștințe ai nevoie, deci intenția de căutare este alta, respectiv aceea de învățare, nu de cumpărare. (Caz în care e recomandat să fii mai specific în cuvintele de căutare introduse. 🙂 )


Comparația între datele demografice și psihografice este într-un fel similară comparației dintre întrebările închise (”Câte perechi de pantofi ai cumpărat?”)  și cele deschise (”De ce ai cumpărat pantofii roșii, și nu pe cei albaștri?”). În al doilea caz deja putem afla care a fost intenția de cumpărare.


Avem datele. Ce facem cu ele?

laptop-raport-date-analytics

Le punem în context. Scopul nu a fost doar să obținem niște informații, ci să le și folosim. Datele obținute ne vor da o imagine suficient de detaliată a clientului nostru ideal încât să știm acum exact:

– cui ne adresăm
– ce probleme are
– ce speranțe are
– de ce îi este teamă
– ce consideră a fi o oportunitate

Vom ști de unde își ia informațiile când caută ceva, cum arată o zi obișnuită din viața lui, unde socializează. Și nu, doar Facebook sau LinkedIn nu este suficient de specific. Dar dacă vom spune că este activ în
această comunitate din Facebook, vom avea o informație mult mai specifică. (Da, se pare ca peste 1 milion de persoane simt nevoia să termine un task înaintea bip-ului cuptorului cu microunde.)


Când avem acest avatar de client gata, vom ști în ce etapă se află acum potențialul nostru client: conștientizare (descoperire), considerare, achiziție, experiență (utilizare) sau recomandare.

Plasarea clientului ideal în momentul corect din punct de vedere al acestui ”customer journey” (sau călătoria consumatorului) este de asemenea importantă, întrucât trebuie să ne adresăm diferit celui care nu e sigur ce produs are nevoie pentru a-și rezolva o problemă și cel care deja a încercat produsul/serviciul nostru și acum este (sau nu) mulțumit cu alegerea făcută. Dar acesta este alt pas.



Cât de specific este avatarul de client?


Foarte specific. Imaginează-ți acest avatar de client ca și cum ar fi o persoană reală. Descrie-l așa cum ai descrie un prieten sau un cunoscut. Ajută să pui chiar și o poză lângă profilul construit. Dă-i un nume. Pune pe foaie toate elementele care îl definesc:

– nume, vârstă, educație, stare civilă, ocupație, job, venituri, locație, interese
– unde socializează și unde este prezent
– de unde își ia informațiile (atunci când caută, unde caută?)
– care sunt cele mai mari probleme pe care le întâmpină
– care sunt dorințele sale cele mai arzătoare, acelea care nu îl lasă să doarmă noaptea
– care sunt cele mai adânci frici
– cum preferă să comunice
– ce limbaj folosește
– cum arată o zi obișnuită din viața lui
– ce îl face fericit?

Rezultatul final este o înțelegere mult mai profundă a locului și a modului de a ajunge la clientul tău ideal și a modului de a-i vorbi. Acest lucru se traduce în eficiență, iar eficiența se traduce în profit.



Avatarul de client este util doar în crearea campaniilor de marketing?


Cu siguranță nu. Orice proces de branding
făcut corect pornește tot din acest punct. Iar branding nu înseamnă doar crearea unui logo, ci a unui complex de elemente care în final se traduc prin definirea percepției asupra produsului sau business-ului tău în ansamblu.



Ai nevoie de ajutor în construirea avatarului de client?

Scrie-ne și te putem ajuta!

0